广州网络经纪人-余文斌：“师奶杀手”的秘诀

小男孩问爸爸：“是不是做父亲的总比做儿子的知道得多？”

爸爸回答：“当然啦！”

小男孩问：“电灯是谁发明的？

爸爸：“是爱迪生。”

小男孩又问：“那爱迪生的爸爸怎麽没有发灯？”

（很奇怪，喜欢倚老卖老的人，特别容易栽跟斗。权威往往只是一个经不起考验的空壳子，尤其在现今这个多元开放的时代。）

这是一段摘自余文斌博客里的对话，括号里的文字是主人对这对话的一个评价。不难发现，博客的主人爱思考爱领悟。的确，在同事、上司的眼里，余文斌是一个“严肃、深奥，有很多东西想”的人。而余文斌说：“其实我是一个很爱说笑，很无厘头的人。”

另外，余文斌还有一个非常有趣的称号——“师奶杀手”。在他的成交客户当中，有70%的客户是上了年纪的老太太，她们喜欢跟他买房子，甚至有一个客户成交了4套房子都是指定要余文斌来帮忙。

那他究竟是一个怎样的人？

金泽地产营业经理余文斌

18岁的决心

余文斌来自江门。用他的话描述，江门是一个悠闲型的城市，生活节奏非常缓慢。中午12点到1点才是江门人饮早茶的时间，悠闲自在的一个城市，很适合上了年纪的人去养老休息，而不列入年轻人打拼闯世界的范畴。余文斌的家族很大，相对其他叔伯兄弟来说，余家的经济基础相对薄弱。家族的攀比之风严重，余文斌的童年并不快乐。也正是这不愉快的童年让余文斌从小就下定决心要赚大钱。

工作中的余文斌

英语专业毕业那年，余文斌18岁，他很认真坚定地对周围的同学说：“我要在20岁发达。”余文斌开始踏入销售这一行，他一口气揽了好几个活，推销保险的同时还卖电器卖包包，领着这些货品扫街，大街小巷总能见到他忙碌的身影。由于年轻加卤莽，没有科学合理的销售方法和手段，他到处碰壁，吃闭门羹。一年过去了，春节的时候身上拽着仅有的300块。他不敢回家，“我过不了自己那关”。然而“要发达”的想法始终没有变，他再次下定决心，“22岁的时候要发达”。不断地坚持同一个信念来激励自己，让自己一步一步地靠近目标。余文斌称这是“压迫式成长”。

22岁的经历

22岁，一个偶然机会让余文斌与地产结缘，开始了地产中介的生活。印象最深的是张单。张单的交易过程中余文斌紧张又兴奋。

某天，一位老太太在店铺门口东张西望，但不像是要买房子，没有人出去接待她。余文斌刚来不久，“察颜观色”一套还生疏得很。他很高兴，冲出去问长问短。聊了一会，老太太就有意向要去看房子。很快，第二套房子她就看中了，当场就跟业主讨价还价。余文斌没有经验，但他隐约觉得离成交不远了，马上拿出手机打电话给主管要求带合同过来。

有趣的是，恰好小区信号不稳定，怎么也不打通手机。于是，他冲进业主的卧室用固话打，“边打电话还要伸出个头瞄着客厅正在讨价的人，想起来那时候真是既紧张又尴尬。”按理说来，余文斌先前的那十几份工作都是做销售，交易并不新鲜，紧张似乎说不过去。其实不然，“以前做销售卖东西，是一对一。但是做中介的话就是‘一对二’，在买卖双方充当中间人的角色。因此当时的心情是紧张乘以二。”

“因为先前做销售的积累，耐心和自尊心都得到了很好的锻炼，有时候行家有的盘我们没有，要逐个上门去问业主，经常都会被人骂，我都习已为常，见怪不惯了。”跑盘那点功夫，对余文斌来说实在不算得上什么。倒是粗心一点让他很烦恼。因为粗心，有一次交易就在快要签合同的时候，买卖双方才发现，原来业主需要一次性付款，而顾客却要求要按揭付款。于是，双方不欢而散，而余文斌却做了许多无用功。

真实的余文斌

几次的“死单”经历，余文斌开始强迫自己改掉自己粗心的毛病，慢慢培养细心的习惯。不断地接触各类型的客户过程，他不断悟出一些应对手段。“对上了年纪的那群老爷爷老太太顾客，平时你就要多留个心眼照顾一下他们的情绪，一个眼神，一个小动作，一句问候的关怀，更加容易取得对方信任，成交几率会大很多。摸透和这群人相处的技巧，这就是‘师奶杀手’的秘诀啊。”

不断领悟新的工作方式和销售技巧，余文斌越走越顺。很快，余文斌手下带的人越来越多，管理的问题也逐渐突出。经过思考，余文斌决定收敛一下原来的爱嘻哈不正经的性格，严肃正视管理问题。“因为管理的原因，有时候就要‘扮野’。”

又是一次偶然的机会，他跟随前辈听了来自东南亚销售巨人的一个讲座。自那以后，他爱上了看书。成功人物传记、销售技巧提升、地产行业资讯等等无不涉猎，并且不是单纯地看，余文斌还喜欢想，思考自己该怎么做，而站在另外一个角度又要怎么做。想得多了，自然在别人的眼中就是一个“深奥多东西想的人”。“‘允许犯错，适当引导，不干预细节’是我的管理方式，而源头却是来自地产巨人施永青提倡的‘无为而治’的概念。”

接触了3个月的网络经纪人，网客纷至沓来，余文斌初尝网络营销的强劲优势。但同时也发现了虚拟浩瀚的网络世界的另外一面：存在很多不真实的信息。“我觉得每个人在使用网络之前更多的是要学会做人，只有学会做人才能做事。”

压力大了怎么办？对于余文斌来说，这个问题似乎问得很奇怪，“压力大就睡觉呗，这有什么。耐得住寂寞，才会幸福。”

这就是余文斌。

余文斌和他的团队