杨穗娟： 花店走出的中原金“穗”

房天下见证着房地产中介行业的发展与进步。曾经有那么一群房地产中介行业从业者，他们许多年前或只是普通业务员、或只是小小地铺店长，但他们敢于开拓勇于尝试，率先成为批房天下络经纪人，如今他们大多都已成为了企业高管。“寻找他升的故事－回访房天下代网经”，让我们共同回首这些成功人士的工作生活，共同感受网络带给这个行业的巨大改变，共同探索经纪行业的职业发展之路。

中原地产珠江新城中/西片区区域营业总监 杨穗娟

杨穗娟，1998年进入房地产中介行业成为广州批经纪人。2006年以副营业经理的职位进入中原地产，从此沉淀在珠江新城片区，2012年正式升职为中原地产珠江新城中/西区区域营业总监。

在房产行业的崛起中入行

1998年的房地产市场很特别。那时亚洲金融风暴爆发没多久，虽然中国经济并未受到直接冲击。然而，处在经济链最底层的杨穗娟还是在金融风暴的后遗症中感受到了市场的冷淡。

那时的杨穗娟是一名售楼小姐，她从1996年开始卖一手楼，1998年已经月入过万。进入地产行业前5年，杨穗娟经营着一家花店，生意很好，赚的钱也不少。但做生意不仅自己辛苦，有时连家人都受累。杨穗娟是土生土长的广州人，有着广州人特有的务实作风。于是，在收入相差不远的情况下，杨穗娟转投房地产行业，从花店老板变为打工者。

事实上，杨穗娟在不知不觉中做出了顺应时代趋势的选择。

虽说97年亚洲金融风暴对中国大陆影响不大，但是中国在坚持人民币不贬值情况下还是受到了巨大的压力。为缓解亚洲金融危机的影响，政府采取了一系列的措施刺激经济增长，其中包括以住宅产业拉动内需。1998年7月，国务院下发了“23号文件”实行住房制度改革，正式取消福利分房制度，实现住房建设市场化。于是，在亚洲经济动荡和危机中，中国房地产行业正式起步。

也是在同一年，杨穗娟从一手转向二手，成为当时广州中介大行诚安地产的一名经纪人。1998年的广州二手房市场充满机遇，当时只有诚安地产、中原地产、合富置业等寥寥几家大行，经纪人的数量也很少，如今各大中介公司的高管都是那时候入行的，而杨穗娟也是其中的一员。

杨穗娟转做二手房买卖也有家庭方面的考虑。杨穗娟回忆说：“当时新楼盘都在郊区，（做售楼小姐）常常要出差，这对于家庭来说意味着不稳定。”因此杨穗娟选择回广州市区卖二手房。

在一手市场的历练，让杨穗娟在二手市场上更有优势。此前积累的一批人脉，也成为了杨穗娟的忠实客户。正式进入二手房地产行业后，杨穗娟才发现自己更擅长于做二手房买卖。“二手房买卖很灵活，客户能选择的房源更丰富，而我能认识的业主、人群也更多。跟很多不同的人沟通过后，才发现原来自己很擅长于沟通。”

杨穗娟认为做经纪人充满了乐趣，这份趣味在于多劳多得。在那个市场蓬勃的年代，只要你付出多一点，就能得到多一点。

在市场腾飞时自立门户

广州房地产市场真正开始腾飞是在2002、2003年间。因非典的缘故，广州楼市异常低迷。为了刺激消费者的购房欲望，零首期买楼、银行低息贷款等多项房产利好政策出台，楼市成交量开始迅速攀升。

看到市场的旺盛，杨穗娟在诚安地产某个总监的带动下，辞职创办一家小型中介公司。杨穗娟手上握有一定的股份，暂时告别打工生涯，再次成为老板。当以老板的心态来进行二手房买卖时，杨穗娟发现市场更加广阔了。她开始担当一个投资者的角色，自己买卖二手房，获益颇丰。杨穗娟坦言，能自己投资房产是她自立门户的最重要原因。

2003年国务院确立房地产业为国民经济支柱产业，使房地产市场热度达到新高峰，随后也出现房地产投资过热、房价上涨过快的问题。终于，政府在2005年出台“国八条”，正式对房地产市场进行调控，其中2年以下的房产交易需按转让所得征收营业税。杨穗娟表示，在这条政策下，炒房者的利润由20%降为约10%。

杨穗娟相信，“国八条”并不是终点。随着房价的上扬，必定还有更严厉的政策出台。而随着调控政策的出台，中介行业将越来越规范，投资者的利润空间必定越来越小。本来就是以投资为目的而自立门户的杨穗娟认为，做小行的发展前景很窄，是时候要离场了。

几年前，杨穗娟已是中原内训师

在国家政策调控中重回大行

2006年，杨穗娟结束了经营三年的小行，以副营业经理的职位进入中原地产。对有着10年行业经验的杨穗娟来说，副营业经理算是基层的职位。但从老板再次成为打工仔，杨穗娟心理并没有落差，她甚至庆幸从低做起压力没那么大。

杨穗娟很清楚自己的优势，她在98年入行时就沉淀在五羊新城，当时已经非常了解珠江新城的市场状况。因此，在06年时进入中原地产，她选择了珠江新城这个自己很熟悉也很感兴趣的片区。

来到中原地产以后，杨穗娟的职业发展一帆风顺。中原地产的职位升迁并不容易，每一级的升迁都需要过硬的业绩来证明。从2006年入职时的副营业经理，到2012年的区域营业总监，共跨越了五个层级，也就是说杨穗娟每年都有一次的升迁，也意味着杨穗娟每年的业绩都是稳定上升的。

要做到业绩稳定上升并不容易。要知道，从2003年起，国家10年来进行了9次调控，市场总有低潮的时候。然而，即使是在2008年楼市特别低迷的时候，杨穗娟也从未失去过信心。

“地产行业做的是行业生意，而不是市场生意。二手房市场不好的情况下，可以转做一手。市场再不好，都一定会有成交，只不过看成交的是不是你而已。”杨穗娟坚信努力就会有机会， “心态很重要，人要有阳光”。

杨穗娟曾经非常信奉“多劳多得”。然而，入行17年，经历了市场的多次浮沉后，杨穗娟终于参透了“多劳多得”的真正涵义。她常跟下属说：“多劳不一定多得，以往市场好的时候，你可能多劳多得。但是在现有市场情况下，劳不一定有所得。所以一定要把心态持平，告诫自己，市场好的时候要努力积蓄，当市场不好时要更加努力，才能让自己在这个行业生存下来。坚持下来了，以后路就好走。”

职业生涯最重要的转折点是现在

当问及杨穗娟职业生涯中最重要的转折点时，杨穗娟毫不犹豫地说“现在”。

杨穗娟成为区域营业总监的时间并不长，她曾经创业做过老板，但从未做过一家大企业的高层管理人员。现在她管理着7.5间分行（有一间分行只占一半，业内称“骑team”），带领着16个团队，底下有83人。杨穗娟要带领这八十多个经纪人拿下珠江新城中/西片区近百分之三十的占有率。

作为一个区域营业总监，最基本的责任是保持团队盈利稳定和良好的市场占有率。杨穗娟透露，现在她所带的团队在珠江新城的业绩市场占比在前两名。其中中部片区已达到了公司所期待的市场占比，西北片区则离目标有较大差距。

在一定的时间段内，市场规模是固定的。珠江新城这块蛋糕就这么大，却有成百上千个经纪人在争夺市场。同时有6、7家中介公司拿着同一套房源来推销的情况下，能否吸引足够的客户来购买，是中介行业现存的难题。杨穗娟认为解决这个难题的关键在于网络，她戏称“你不做（网络）就会死”。

“客户在网络上找盘是趋势。以往做网络是锦上添花，现在做网络是为了生存。不做就会死，做得不好也会死。”

杨穗娟告诉记者，目前她带领的团队在珠江新城中区已有四成以上的客户来自网络，但这个成绩对于她来说还远远不够——她的期待更多更大。

杨穗娟非常重视网络营销

从副营业经理到区域营业总监，从自己做网络到监督团队来做，杨穗娟总结了管理者提高网络成交率的关键是在于——培养团队的网络意识和不停地监督执行。

“团队中有的人对网络还是不够重视。有些主管单飞做一手，一手楼是不需要网络也能做下去的。当他们的业绩不需通过网络获得时，他们相对地也不会重视网络。”这一情况的存在让杨穗娟的管理更有难度。

值得庆幸的是，杨穗娟和她的直属主管都很重视网络，也愿意推动团队使用网络。杨穗娟说：“团队的网络意识还是有的。现在中原大部分人用的是60条的普通房天下帮，但很多同事通过公司奖励或自己充值，去升级房天下帮。他们愿意付出成本加强网络武器，证明他们的网络意识达到了标准。”

思想上足够重视以后，欠缺的是监督和经验优化。杨穗娟每月10号都会邀请房天下专员对自己的团队进行培训，以提高团队的使用效率。而每周召开的主管早会，更是邀请房天下专员参加，把各小组的使用网络数据展示出来，通过这些数据去检验每个人使用网络的过程，并马上问责做的不好的主管。

杨穗娟还建立了严厉的处罚制度。“如果一个组别有超过半数的员工做得不好，整个组别都不能获得公司的网络资源使用资格。我把这些资源转给做得好的小组来升级网络武器。公司的成本是一样的，得到的效果肯定大大不同。”

杨穗娟希望通过提升部分小组的网络装备，让其业绩有所提升。如此形成了好口碑，才能带动更多的同事愿意去投入网络，团队的生存才有保证。

团队管理理念：忙=亡

杨穗娟信奉效率，她希望带领团队向更高效的方向发展。高效的关键在于对时间的掌控，杨穗娟认为忙=亡。她不喜欢下属加班，“我希望下属能善用9个的工作时间，如果你需要12个来完成9个的工作量，那么证明了你是低效的。”杨穗娟表示，她的团队不会接纳低效的员工。

在豪宅片区，客户对于经纪人的素质要求非常高。这使得杨穗娟在招聘时更加注重经纪人的个人素质。“服务意识可以后天培养。中原有完善的培训机制，每个新员工参加完培训后都会对这个行业有基础的认识。”杨穗娟并不担心员工会缺乏服务意识或专业知识。

她认为一个的经纪人必须得有三个基础条件：，渴望这份工作，有强烈的赚钱欲望；第二，学习能力强，可塑性高；第三，本身具备一定的沟通表达能力。符合了以上三个条件，再加上踏实做事，就已经具备了成功的基础。

“公司是一个好的平台，但有的人在这个平台里大展拳脚，有的人却束手束脚，皆因不同的人有不同的态度，不同的态度有不同的收获。”杨穗娟如是解释自己的成功。

结语

从花店老板到售楼小姐、从售楼小姐到经纪人、从经济人到老板、再从老板到经纪人、从基层业务员到区域总监，纵观杨穗娟的职业发展路径，你会发现她为自己所做的每一个决策都不随波逐流，她的每一个转折都在情理之中意料之外。让人不禁去想得有多睿智才能做出如此顺应时代潮流的选择。